「働く君に贈る25の言葉」を読んで

働く君に贈る25の言葉

人生でこんな苦労している人がいるのかと考えさせられてしまう1冊。そんな佐々木さんが書いた1冊だから重みがある。重厚感がある。読み応えがある。
ワークライフバランスの祖とされる佐々木常夫さんが若者に贈る1冊である。

■「目の前の仕事」に真剣になりなさい。
・仕事を甘く見ていた。自分の事務処理能力を過信していた。凡ミスを連発した。だからしょちゅう上司に怒られたものである。
・「こうすればもっと効率的にできるのではないか」・「こうすればもっと質の高い仕事ができるのではないか」と私なりに工夫するようになる。
・目の前の仕事を一生懸命やる。
・どうゆう経緯であってもその会社に入ることを決めたのは君自身である。それを運命だと思って目の前の仕事に真剣に取り組む。
この言葉はぐグサット胸にささる言葉である。「この会社を選んだのは君だ」そう言われたらおしまいである。運命を素直に引き受ける。

■「思い込み」は君を間違った方向に連れていく
・上司が何を求めているのかきちんと把握する。たぶんこういううことだろうと決めつけるのはダメ。
・①仕事をやる前に聞く、②仕事の途中で聞く、これを実行するだけで多くの無駄を減らすことができる。
決めつけをしない。頭の中で反芻させる。事実を明らかにするなどが大切。

■よい習慣は才能を超える
・いい仕事はしたければ一歩先の行動をとること。
①早く起きること：はじめはしんどいかもしれないが、慣れればどうってことはない。目覚めると体操をするベランダに出てゆったりとした気分で体を動かす。
②余裕を持って行動する：電車や飛行機が時間通りに運行するとは限らない。余裕を持ってお客様と商談する。一歩先の行動によってさまざまなリスクを回避できると同時に多くのメリットを得ることができる。
・君がライバルに勝つためにはよい習慣を身につけることが大切である。
一歩先の行動の大切さを説いている。先手必勝と自助努力とは良くいったものでとくにかく先まわって抑える努力が大切である。

■逆風の職場こそ君を鍛えてくれる
・仕事はやって見なければ分からない。とにかく、目の前にある仕事を運命だと引き受けて、力を尽くせば必ずそれなりに道が託される。日陰と思うような部署を歩んだ方が強くなれる。
・本流からちょっと外れた道をゆくぐらいがちょうどよい。
・皆が君のことをじっと見ている。あいつはがんばっている、あいつは根性があると認める人が必ず現れる。
・何より「真摯であること」が大切。責任を持って誠実に遂行する。仕事でミスをしたら関係する人にきちんと謝る。そうした真摯な行動をとることが周囲の人との信頼関係を築き上げる最短の道。
・プライベートな人間としての良質なコミュニケーションをとることも大切。会社では仕事をし、その結果を出すことが求められている。映画やスポーツ、旅行など個人的な趣味を持ち、そうした時間を大切にしたいと思っている。
・君がその人に対して人間的な関心を抱き、じっくり耳を傾ける姿勢を示す。
逆風で働く若者へのエールがつづられている。同期の配属先と自分のこれまでのキャリアを振り返り何が大切なのかを書きつづっている。

■信頼こそ最大の援軍
・職場の人とプライベートをともに過ごすことはとても良いこと。なにしろ、
・仕事を効率化したければ、同僚との信頼関係を築くこと。
・君は信頼関係を築いていない上司にトラブル案件の報告ができるか？
相手から信頼されているとう感覚が大きな力になる。


■プアなイノベーションより優れたイミテーションを
・仕事のやり方を身につければ、少しぐらいの能力の差は克服することができる。
・尊敬される人がいる。その人の行動に注目する。その人が何時に出社するのか、どんな話し方をするのか、どんな風に電話をしているのか？そこに注目する。
・優れた仕事をしてる先輩のやり方をとことんまねる。凡を極めて非凡になる。
仕事は同じことの繰り返しだからこそ、イミテーションが大切。真似を徹底する。とにかくひとつひとつ続けること。

【まとめ＆感想】
佐々木さんは極めて日本人的である。人としての温かみがある。どうやればうまくいくのか日本人の目線で語りかけてくれる。ただの仕事のスペシャリストではなく、家庭面との両立、人としての幅の広さが感じられる。佐々木さんの愛読書であり、本書とのタイトルの良く似る一冊を以下に。
ビジネスマンの父より息子への30通の手紙 新潮文庫

「20代で身につけたい 営業の基本」を読んで

20代で身につけたい 営業の基本

 営業担当になった若手がぜひ読んでおきたい1冊。
理科系で院卒の私はまさか営業をすることになるとは思ってもみなかった。なんでこんなことになったのかは知ったことはありませんが、とにかくがんばって結果をださなければならないのです。そんな僕が手に取った営業本。
それでは帯にひかれて買ってしまったこの1冊の要約・抜粋と感想を以下に。

■話を聞いている姿勢をアピールする
・話を真剣に聞いていたことをアピールするには相手の話を要約することが大切である。
・「お客様が抱えている課題は３つですね。ひとつは・・・～」のような要領。
・ノートや手帳にメモを取る姿勢も大切。しっかり聞いていることをアピールできる。
話を聞いてくれてるって感覚はとても大切だろう。真剣さが伝わっているかどうか？

■お客様に「認知」されなければ始まらない
・ＡＩＤＭＡの法則が重要。
・できるだけ多くのアポどりの電話を掛ける、会社を飛び込みで訪問する、いろいろな機会に名刺を配る、インターネットで情報発信するなど様々な手段を駆使する。
・あくまでもあいさつが基本。顔を覚えてもらい、信頼関係を構築する。
・「人は会えば会うほど好意を持つ」。既存顧客であっても定期的にアフターフォローする。
回数がものをいう経験を述べている。とにかく何回でも出現することが大切なのだ。覚えてもらう。認知してもらう。好きになってもらう。

■商品の差別化は自分の差別化ではなく自分の差別化をする
・商品・サービスがどんなによくても、信頼関係ができていなければ売れない。反対に信頼関係ができていなければ売れない。
・会社が見えなくなるまで気を抜いてはならない。
・会社によっては受け付けに営業マンの印象を尋ねる。
顧客との信頼関係1回や２回の電話では分からない。実際に会ってみなければわからない。またお前か！となるぐらいが大切。

■量が質に転化すると信じる
・商品やタイミングが合わなかっただけと考える。
・イチローでも10回の打席で6回以上も凡退している。
・数多くの経験から直観をつかむ。
とくにかく数をこなしてこなしてこなしまくれ。そんなメッセージが伝わってくる。今の自分にはこの言葉はこころに響くな・・・。

■駅や空港で企業の広告をチェックする
・広告をだすにはそれなりの資金が必要になる。
・基本的には広告を出している会社は元気のある証と感がることができる。自分がターゲットとしている会社と同業種であれば必ずチェックしておく。元気のある会社ならばビジネスの拡大や取引にも積極的になってもらえる。
・訪問する予定だった会社は、地元のほとんどの人が知っている会社である。
・「そういえば、空港に○○社の広告がありましたね」と聞けば「実はね・・・」なんてことも。
地元に行くときは地元ネタやその土地の人にしかわからない情報が大切である。

■日本全国の名産品を覚えておく
・お客様と信頼関係を築くこと、場をなごませることが大切になる。
・「この人は悪い人ではなさそうだ。」とか「この人とは気が合いそうだ」という感覚が大切。
・ポイントは相手の興味の引く話題を提供できるか？
・共通点を探るネタを知っていたり、出身地や住んだ経験のある場所が一番便利。
・名刺交換の際に「こちらでのお住まいは長いんですか？」と聞いてみる。その土地について何か知っていれば盛り上がる。
出身地トークは盛り上がる。とにかくきっかけが大切なんだ。地縁とか血縁とか”縁”とかっては人は敏感だ。

■アポどりは午前中がゴールデンタイム
・お客様の時間帯を考慮したうえで電話をかけるのがマナー。
・「とりあえずあってくれませんか？」という営業マンに会ってくれるほど暇はない。
・13日～15日の午後であれば、いずれのご都合がよろしいでしょうか？」という質問方法で聞く。
・全部ダメとはいいずらいし、相手に決定権を与えるので答えやすくなる。
電話セールスをやっている身からしてこの言葉は身に染みる。相手の気持ちを考える。相手に選択権を与える。

■目先ではなく中長期の質問をする
・モノを売りつけられるのではないのかという警戒心を持っている。「今」のニーズを尋ねる質問お信頼関係のできない段階ですると、お客様から好かれない。
・すぐに売りつけられるのではないかという警戒心を振り払う。
・「もしも～」のかたちで聞くという方法もある。「もし新製品を開発するとしたらどんな製品に興味がある？」
相手の未来に焦点を合わせる。夢のある話をする。これが営業マンの魅力だろう。

■社内営業ができる人は営業成績がよい
・定期的な情報交換会を開く。飲みケーションで交流を図る。ある意味社内営業の部類に入る。
・〇〇部の○○さんに聞いてみればわかるとか、そんな感じ。周りを巻き込んで力にする。
・社内の人間に対しても営業の視点を持つことが大切だ。
この部分はよくわかる。先輩からよく指摘される点だ。

【まとめ＆感想】
営業マンにしかわからないエッセンスを学ぶことができた。帯のサラリーマン金太郎の絵に「俺の背中から営業を盗みやがれ！」には度肝を抜かれた。相当体育会系の人なんだなあと想像できた。

「仕事が速い人のすごい習慣&仕事術」を読んで

仕事が速い人のすごい習慣&仕事術 (PHP文庫)

見たことも聞いたこともない著者だったが、なかなかいい本だった。当たり前だけど大切にしたい習慣・考え方がトピックごとに述べられていた。
経歴を見ると、ＭＢＡ。ＫＰＭＧ、プライスフォーターハウス、起業とすごいキャリアの人だ。本人いわく、学生時代まではほんとにダメな人間だったと言っている。たしかにそういう人の方が説得力はある。
参考になった部分と感想を以下に。

■朝に勝つ
・朝に勝っている人は、寝る際に翌朝勝てなかったことに対する危機感を持っている。
・目覚めと同時にその危機感が蘇ってきて自身の生活や行動に対する責任感へと転換する。
とにかく朝から徹底して動く人は強い。確かに朝からバリバリ勉強している人は仕事もできる。朝眠たいまま電車にゆられてもテンションは低いままである。グット早起きして一気に活動するのがベスト。朝のスタートダッシュには確かに眠気は大きな障壁になる。

■気配りを徹底する
・どんな人に対しても気配りを徹底すれば、みんながあなたのことを好きになる。それを続ければ好きを通り越してファンになる。
・営業している自分を売る。顧客から好かれるかがとても重要。
相手を思いやるこころが営業の基本だろう。

■すべてに期日をつける
・「夢に日付を付けよう」とは、ワタミの社長の言葉。ひとつひとつやるべきことに期日をつけて実行していなかければ、当然目標は達成できない。
・夢を達成するためには、そのためにやらなければいけないことに日付を入れていくことと同じ。
期日がなければなあなあになってしまう。それはみんな同じことだろう。みんなに宣言するのも一つの手だろう。

■目標に早く近づく強い決意と深い祈り
・渋沢栄一は、今日一日で人生が終わると考えて生きてきてた。
・その目標に対する強い決意と深い祈りは、あなたの言動を大きく変える。やることの一つ一つに対して真剣になる。
・日産のカルロス・ゴーン氏の言葉に「目標を達成するために大切なことは、その目標に対して強くコミットメントすること」である。
1日は完結する。1日でどれだけ勝負できるかは、朝に強くコミットメントすることが大切である。

■反省・決意の日記を書く
・反省のポイントを整理・把握し。明確にきちっと書くこと。
・日記は同じミスや失敗を繰り返さないためのいい手段
・起こった事実を正確に把握。なぜ自分はそのミスをしてしまったのかを冷静に分析。
・心の準備として、就寝前の反省と決意が必要。
この本を読んでからは自分もできるだけ簡単な日記をつけることにしている。一種の自己暗示に近いツールかもしれない。今までの自分にはできないこともできるようになる。

■わからないことはその場で聞く
・依頼された相手が午前中にいなくなることを想定して聞くこと。
・バカとか飲み込みが遅いとかはどうでもいい。その依頼事項を実行できるまで徹底して聞きまくる。
仕事はわからないことがなくなるまで聞きまくる姿勢が必要である。うざいと思われるぐらいが必要なのだろう。


■明日やることの確認と準備をする
・朝出社して準備もなく仕事を始めるのと、すでにしっかり順序だててお膳立て・準備ができているのとでは成果が大きく違ってくる。
・特に十分な確認準備をその都度していかないと目上であればあるほど、へそを曲げられたり相手にされなくなったりする。
・目標が達成できる人は、必ず人よりも先々のことを考え、事前に手を打ち準備する。だから人よりも成果がだせる。
・彼らは知っている。仕事を成功させるカギは事前準備であること。
事前準備の大切さが綴られている。岩瀬大輔さんの本にもよく書いてある。徹底的に準備してかかってこいという状態にしてから勝負する。

■休日と平日の夜に工夫して勉強する時間をつくる
・明確に目標を定めどれだけ休日か夜に努力したか。世の中どんどん変わっているから、過去の知識や経験だけでは勝負できない。
・個人レベルでどれだけ勉強したかが勝敗の分かれ目となる。本・雑誌・ＤＶＤを使って個人でどんどん勉強してもよい。
徹底して勉強する姿勢が大切。どんなに営業でがんばっても、最終的には知識の底上げはとても大切なのだ。ただ資格のための勉強になってはダメだ。

【まとめ&感想】
よく上司が「休日に遊んでるだけのやつは絶対伸びない」と言っている。本書を読んでそれを再確認したという感じがする。
この著者の本は、初めて読んだが、なかなかいいことが書いてあった。当たり前だろうと思うことがほとんどなのだかやっぱり自分はできていないと思わせられた。当たり前の羅列だけどできていないからそれを実践することに意味があるのだ。