「132億円を集めたビジネスプラン」を読んで

132億円集めたビジネスプラン

posted with amazlet at 11.05.03

岩瀬 大輔
PHP研究所
売り上げランキング: 30017

Amazon.co.jp で詳細を見る

新社会人になってなかなか本を読む暇もない。でもあいた時間にコツコツと読んでいきたい。

岩瀬大輔さんは最近は何やさんかわからないくらいはて幅広く活動している。本や立ち読した「ネットで生保を売ろう」も結構いい感じだったから今度読んでみることにする。
岩瀬さんの一ファンとしてやはり感じるのが「謙虚」であることがとても大きいと思う。実力やキャリアはたぶん誰にも負けないスーパーマン。でも実際に話を聞いたり本を読んでみるとまったくそうゆうそぶりを見せないところ。すがすがしくも力強い文章や生き様が僕は結構好きである。
そんな岩瀬さんが132億円の出資金を集めて始めた起業のストーリーが語られている。
印象に残った部分と要約・抜粋を以下にレビュー。

■想定顧客の属性だけでなく意思決定のプロセスが重要

・ライフネット生命が調整する「ネット生命」では核となる結婚や出産を経験し、生命保険の必要性が高まっている20代後半から30代。さらに「生保は対面で買うもの」という常識にとらわれずに日頃からネットを使いこなし好奇心旺盛で自分自身の判断に自信がある日々、そして新しいものを積極的に取り入れていこうとする人である人と想定。

・実際に営業を開始すると顧客の6割が30代、2割が20代。加入のきっかけが出産であった。ネットの普及率が高い都市部が多く業種ではIT業界や弁護士や会計士や医師など士業そして同業他社や保険代理店といった保険業界の方々が多く見受けられた。そして新規で保険に入るという方が4割もいた。

意識調査をもとになにをきっかけに商品を選択しているかが大切。属性や年齢だけで判断しない。
トレードオフの考え方なんだ。どれだけ捨てればなにがどれだけ返ってくるのか？

■生データの重要性を学んだBCGでの原体験
・生データが重要であると感じた原体験はBCGでコンサルタントとして働くなかで産業材メーカーの流通改革プロジェクトである。

・「顧客ごとの価格のばらつきが無造作になっているのではないか」という問題提起に対してそこまでではないだろうと考えていた経営陣に対してメッセージになった。

・皆がなんとなくわかったつもりでいることも生データにあたってこれを視覚化することで大きな経営判断を促すインパクトを生むことを目の当たりにした。

情報源・一時情報にあたる大切さ。人は感覚や抽象的な言葉にまどわされやすい。感情論や思い込みで判断してはいけない。定量的なデータで明快にロジカルに説明する。

■既存のビジネスモデルの常識を覆す

・データを集め投資家へのプレゼン資料をつくる際にいちばん意識していたのは業界にある問題点を解決するための商品サービスであることを説得力のある言葉で伝えられるか？

・投資家回りの準備段階でプレゼンの際にいちばん突っ込まれるであろうと想定していたのはネットでは生命保険は買わないのではないかというものでした。

・ライフネット生命のビジネス戦略は、既存モデル以外の可能性を証明することである。具体的にいうと、「既存の生命保険のビジネスモデルではネットという魅力を存分にいかしきることができなかった。けれど、私たちはネットを活用して新しい魅力的な商品をつくって購入までつなげることができますよ」ということを納得させられるビジネスプランをつくること。

僕は学生時代は研究室で論文を書いていたけど、研究でも仕事のおもしろさでも既存の定説を覆すところだと思う。だれかがいってるようなことをまた同じようにしゃべっててもおもしろくない。斬新やアイディアと独創性でひっくり返す心意気。

■営業職員がいなければ安くなるか？

・私はそもそも「売れる・売れない」という二元論的な問題設定が間違っていると考えた。売れるか売れないかが問題なのではなく、いくらコストをかけたらどのような時間軸でどこまでネット生保の顧客層が広がるかという話である。

1と０の選択ではではなくコストとベネットの関係を明確に示すことの重要性を語っている。トレードオフの概念に近いかもしれない。投下した資産・労力に対して明快な結果が表れるかどうか？この視点が大切である。

■アップルのようなスタイリッシュなブランドを

・顧客側から積極に動いてしまう圧倒的なブランディングインパクトを構築することも大切である。もっと簡単に言えば追うのではなく折ってもらうことである。

・金融商品は、姿かたちがみいえず特許も存在しないため本質的には差別化が難しいものである。従来は営業担当者が差別化の源泉だったが現在のように商品が多様化している状況では、顧客も営業担当者よりもまずは商品力や会社のブランドを吟味するようになった。

・価格のなどの機能以外の要素で選んでもらうための要素、すなわち企業ブランドをじっくり選んでもらうことが不可欠だった。
・ライフネット生命のブランディングは、真直ぐであること、情報開示を徹底すること。包み隠さず情報開示をする。社長の出口は「ネットで生保を買うことがおシャレというようにしたい」と話している。

金融は商品がないから自分が商品になる。営業マンの資質で決定するとはよく言われる。たしかに僕もそう思う。でもブランドエクイティってのも最近すごい感じる。アップルとかスターバックスとかもうブランドそのものの価値でほとんど決定されてしまっている気がする。商品の性能を飛び越して圧倒的なブランディングを構築している。

■おわりに

・「起業したいけどいいアイディアがない」という声をよく聞く。一攫千金のホームランを狙いすぎなのだ。確実なヒットをうちたいならビジネスのアイディアは身の回りに溢れている。

・自分になにができるかではなく、「世がなにを求めているか？」から発想して実行に移せばヒト・モノ・カネがあとからついてくる。

・不景気で市場を取り巻く環境は厳しくなっている。その要因にはさまざまなことが考えられる。2005年前後のITベンチャーブームが起こった頃のようなベンチャービジネスブームが小さくなってしまった。新しい産業起こらない国は先細りしてしまう。

「起業のアイディアは転がっている」。世が求めていることをやるだけ。東大→BCG→ハーバードのエリート街道から生保起業の歩んだ岩瀬さんが放つ言葉だから説得力がある。ライブドアショックで一気にベンチャー市場からお金が引いてしまった。イノベーションの加速に歯止めをかけてはいけないのだ。

【まとめ&感想】
岩瀬大輔ファンの自分としてはなんども読み返したいすばらしい本だった。岩瀬さんは最近マルチプレーヤーになりつつあるなあと。これからも政治家などにはならず。事業家として活躍してほしい。

ネットで生保を売ろう！
入社１年目の教科書